6:30醒了，但眼睛还睁不大开，加上舍不得离开温暖的被窝，就躺着听本樊登读书。选了这本《销售**》，听完觉得很有意思，一本书能够从中学到几点，并能够用于日常实践，就已经很有价值了。所以我也迫不及待的在手机上写出来，甚至想哪天也做个**店员（可惜不符合年龄要求了）。但相信总会有实践的机会的。
书按照销售的流程分了7个步骤： 开场、了解购买动机、讲解产品、促进购买、处理异议和、确认和邀请 。每个环节又有关键要点。我不一一道来，挑选几个有用又能快速掌握的。
首先是“ 问答赞 ”。想更好了解顾客的购买动机，就反复用这个套路。问首先要尽量开放式问题，然后用户回答，你马上要跟上赞美，然后接上下一个问题。比如：
销售员：今天怎么到我们店里来了？
顾客：我给我先生挑一个礼物。
赞：你考虑得可真周到，挑礼物很有意思。（下一个合乎逻辑的问题）
销售员：你的礼物用于什么场合？（原因是场合越重要，礼物就越重要）
顾客：是我们结婚25周年纪念日。
赞：恭喜，多了不起的成就！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。（下一个问题最好是时间，因为时间越短，越是可能卖出贵重的礼物。）你的结婚25周年纪念日是什么时候？
顾客：这个周六。
赞：好快呀。（对于任何小于一年的时间的赞叹式回答）
在知道了事件、时间，接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。
销售员：你之前有没有发现什么特别喜欢的东西。
销售的核心是提问并倾听 ，然后保持同理心。我前面和一个做了多年外企销售的大学同学聊天，就发现了这个特质，他可能因为经过训练和长期实践已经习惯了。我每说一件事，他都会耐心听完，然后真切的给予反馈，比如“这的确是挺紧的”。再比如“压力的确很大哦”。这让我又想起来一个小段子，想听完整故事的技巧就是不断问:“后来呢?”。
然后是 FABG的产品讲解结构 。我最近也在学习结构化思维，很多结构体对于我们处理对应场景是很有效的。比如5w2h，再简化就是三点：是什么?为什么做?怎么做? 或者换成：为什么做?做什么?怎么做? 而这里FABG指的就是 Feature特性、Advantage优势、Benefit好处和Grabber反问。比如：
这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？
在促进购买环节，很有效的一招就是 附加销售 。不要问顾客，你买不买这个。而是问：“这里还有一件裤子和这件衣服也很搭，你也试试?”。顾客要么欣然试试，你可能卖出更多；要么顾客一听，哎呀，超预算了，我还是先买这个吧。
在处理异议环节，核心就是了解顾客的真实担心，方法同样是 倾听（千万不要辩论），承认异议，请求许可，异议检测 （再重复FABG，并看顾客反应），然后解决顾客真正的担心。如果是价格问题，也要明确是用户感觉贵了，还是只是超过了预算。如果用户就是想寻求打折，不要正面回应，而是表示理解，并说:“嗯，我问下经理看看是否可以打折”。顾客同意，就从心理学上让他进一步有了拥有的感觉。即使经理不同意，你可以很抱歉的回复顾客：“实在抱歉，这个价格已经是极限了。。。”到了这一步，很多顾客不会因为不打折而扭头就走了。
我们不管是否从事销售工作，也经常会在扮演销售的角色，掌握一些技巧，也会很受用的。
说到“**”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。如果不“**”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？
? 《销售**》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。
目 录
一、不做准备，不进卖场
二、开启销售的关键步骤
三、购买动机的秘密
四、演示的套路
五、试探成交与附加销售
六、处理异议的原则和技巧
七、让顾客主动说购买
八、确认与邀请
一、不做准备，不进卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：
①把产品卖给第一位客户
②不要把私人问题带入卖场
③不要在卖场里扎推
④关注每一位客户的存在
⑤永远不要以貌取人
⑥不要侵犯顾客的个人空间
⑦正确称呼不同顾客
⑧对于顾客不要滥用同情心
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话
⑩不要使用专业术语
?让客户感觉一切尽在掌握
?永远不要打断客户
?客户说话就意味着购买
?交流应该是双向的
?让你的顾客喜欢和信任你
?总是看起来很专业
?掌控局面
?善于发现购买信息
?热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
?随着不同的音乐起舞
二、开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 开场白一定不要谈及销售
?
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
4. 进入销售：转换的过程
5. 如何同时应对两位顾客
三、购买动机的秘密
通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。
? 每个进店的顾客不同，所以就要基于探询流程区别对待每个顾客，直到你的脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。
四、演示的套路
当你完成了探询过程，了解顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求，离最后成交也就不远了。
1. 演示与你的探询结果紧密相关
2. 成功演示的技巧
3. FABG终极演示话术
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
五、试探成交与附加销售
1. 试探成交的黄金法则——附加销售
2.? 试探成交的有效步骤
如果你不主动推销，顾客就不会购买。那么如何推销，才能更好地成交呢？
下面有五个步骤是构建试探成交并确保你卖出额外商品的方法，告诉你该怎么做。
第1步：您是否觉得······
这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问。
第2步：增强效果的形容词
“···极其般配的···”在介绍附加产品时，用一些形容词，把它描述成能为主要产品锦上添花的物品，而且恰好在顾客的需求范围之内。
第3步：合适的附加产品
“···领带和手帕···”探询顾客购买主要产品的动机或用途，然后根据相应情况推荐适合那一用途的附加产品。
第4步：假设拥有
“···您的西装···”，加上“您” 或“您的” 这个词，把顾客和主要产品联系起来，也让顾客有机会看看，附加产品如何给“他的”新产品锦上添花的。
第5步 ：必须拥有
“···组成完美的搭配···”? 这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。
六、处理异议的原则和技巧
当你已经完成了试探成交，而且前几步都做得很好，但仍然有一些顾客提出异议，不愿购买。要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议。
1. 客户出现异议的原因
2. 如何应对顾客的异议
第1步：倾听完整的异议
不要打断顾客说话，认真倾听，让他把关心的问题说完。
第2步：承认异议
第3步：请求许可后再继续
第4步：您喜欢它吗
第5步：错误检测
第6步：向顾客询问价格
3. 问题检测策略?
4. 当顾客抱怨价格过高时?
七、让顾客主动说购买
1. 促单的10种基本技巧
2. 如何应对顾客的打折要求
3. 移交销售
在你准备移交销售时，最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要注意以下几点：
①向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题。
②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回顾一下销售细节。
③一旦完成移交，就退出销售。
不管你在何时移交销售，你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品。
八、确认与邀请
对于销售人员来讲，几乎没有什么事情比退货更糟糕了。没能成交也就算了，成交又失去它才是痛苦的事情。怎样才能解决这一状况呢？
1. 买主的懊悔
2. 确认：巩固交易
3. 邀请：请再次光顾
结 语
销售是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的销售能够给企业带来巨大的收获。
《销售**》以生动的案例和环环相扣的逻辑理论，照亮了通往高效能销售的道路，帮助零售业中的销售人员实现新的突破。
《销售**》并不是只适用于专业销售，不管你是老师、家长还是领导，学会怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。
当阅读完一本名著后，相信大家都积累了属于自己的读书感悟，是时候写一篇读后感好好记录一下了。那么你会写读后感吗？以下是我为大家整理的销售读后感范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
销售读后感范文篇1初接触《左手服务，右手销售》这本书，是在一个同事的办公桌上，我随手抄起随心一翻，看到很多图表，心想这本书还真是教条啊，少有作者把要传递的思想用如此规矩的方式罗列出来，真心说没打算认真阅读。
渐渐身边很多人在说这个书名，怀着对专门写服务书籍不多的好奇心拍下一本，当看完序后，我发现也许草草下的结论是不对的，序言中点出了很多我们平时触手可及但却没有梳理出来的业务理论，巧妙的用一副对联道出了在服务中成功营销的精髓。在接下来一段时间的阅读中，我越来越觉得这是服务业务发展中的一本教科书，能引导服务团队的管理者去思考服务业务发展之道，教导服务工程师掌握一套可行的在服务中增值方法。
在读书的过程中，我也在不断的对部门业务策略进行思考，通过对过度服务与过度销售的学习，我梳理了“左手服务要创新，右手销售要突破”的具体业务策略。这个梳理不光对年初规划的部门策略进行了呼应，又做了进一步的深化，原来我们总说服务是本，要抓服务质量，但是根源在哪里？服务业务的本质就是要创造服务的价值，在服务中不断的鼓励每一个工程师在日常工作中不断的围绕“为客户创造价值”的中心思想开展工作，我想提高服务质量与服务满意度的问题将迎刃而解。
服务增值也是业务盈利中需解决好的问题，我们在团队中经常在讨论如何让工程师即能修又能卖，通常我们去培养工程师的沟通、销售能力，但两者兼备的工程师总是凤毛麟角，好的增值案例总不能**。”授之以鱼！不如授之以渔”是我在读了第三章：”有效驾驭客户期望”后对服务增值如何开展的感想！
想让每一个员工熟练的驾驭客户的.期望值和需求是不容易的，但是从服务流程的设计环节就将服务和营销的环节加以融合，固化每一个工程师的服务过程是服务管理中可以做到的；不在像原来那样单纯的教工程师在处理故障的过程中去买商品，而是通过反映客户在应用中的问题，在对工程师加以指导，有目的进行服务营销，以达到送鱼不如教会打鱼的方法的目的。我想客户的需求将不断的涌现出来，让工程师有更多的机会去创造服务价值。
知易行难，以上这些感悟纸上谈兵很简单，重要真正与工作相结合产生效果；首先要从观点和思想上进行统一，希望能通过和大家一起学习《左手服务，右手销售》，将以上谈到的一至两点先在工作中实践起来，让理论与实际相结合，真正让服务业务发展上一个新的台阶。
销售读后感范文篇2读后感已经欠了很多篇了，倒不是没时间写，而是一本电子书看了很久，才四五分之一，那样就写了也太不负责了。昨早上天下雨不能出门，就拿着以前买的销售**翻翻，突然想到，这个可以凑数！
有好几个世界级的销售**，我把我这次看到的两位写下。原一平，我记得特别清楚。身高一米四五，三十多了一无所有。没钱吃饭一天只吃两餐，晚上就睡公园的长凳。命真是比苦瓜还苦，但他依然每天对着每个人微笑，用他的话，这是价值百万的微笑。有次别人看到他这么开心，想请他吃饭，虽然特别饿，但他还是拒绝了，这位绅士特别敬佩他，最后成了他的大客户。
乔吉拉德，简直就是疯子。每天身上带着大把的名片，甚至吃饭付钱的时候，也把名片递上，特别重视人脉，同时在销售汽车时，不欺骗客户。他的250定律现在仍然是非常有效。
很多人对自己说，我不具备**的**与能力，所以不会那么成功。是的，百万圆桌会员可不是人人有分，出人头地的人也只是书上或电视上才能偶尔看到。不过**的某些东西我们可能具备，不服输呀，不抱怨，或者是每天开开心心的呀，不能每天都做到，但是很多时候能做到，相信我们做个小人物还是可以的，你们说呢？
销售读后感范文篇3对于向来在推销领域不是很在行的我来说，这样一本书的吸引力还是非常大的。有时候我们选择一本书，想对某些领域的知识进行系统学习时，我更加青睐选择外国人写的书。倒不是崇洋**，而是我发现一个问题：
中国的成功人士，比如互联网行业的马云、周鸿祎等人，他们的成功是大家有目共睹的。但关于他们的书籍全是旁人代笔所写。这些成功者很少亲自向大众分享自己的经验，那些所谓代笔者呢？要么选择快餐式的出书，求量而不重质（相同案例在书中多次出现）。要么选择妄自揣摩成功人士，在文章中偷换概念，简单粗暴地分析一下成功者做的某件事，以满足普通读者的剖析欲（比如马云从小侠肝义胆，好打不平，于是长大终于成功创立阿里巴巴的这种分析。可谓让人哭笑不得）。正所谓：“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”，人家图个钱，咱无话可说。但我们是为了求学而来的，你们这些代笔者，不显得太功利了一些吗？
决定一本书价值的诸多因素当中，作者是否言之有物而又有能力将内容完全表达出来是很重要的。然而最重要的，是作者本人是否就是运用书中道理的活典范。乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”，保持着年销售汽车1425辆新车的记录。是选择这样一位**向你“亲口”传授的成功秘诀，还是选择“快餐”写手自己理解的牛人故事，相信你也有了自己的答案了。
书的内容始终和书名紧密相扣。吉拉德认为我们所做的许多事情都是再向别人推销自己。顾客买你的东西，是顾客对你人的一种肯定。女人接受你的爱意，是对你个人的一种接纳。就算你是个程序员，整天和计算机打交道，你也依然需要向你的上司销售你自己。归根结底就是，无论我们做任何事情，你都要先完全接受自己所做的事，认为自己所做的事情是最棒的，别人读到你眼中的热忱时，才有可能被你所感染。想要认为自己做得最好，你需要对自己有信心。有人说世界上最有力量的两个词，一个是：恐惧，另一个是：信心。恐惧让人止步不前，信心却能让你所向披靡。书中详细地向你阐释了如何培养自信的方式。此外，还有其他向别人更好销售自己的方法，比如：诚信、充满热情、耐心聆听、保持微笑、做到200%、站在客户角度替他们或我们（注意，这是个很重要的字眼，你和客户应该以“我们”为基础进行考虑）考虑等等。如果你用心看了，认真想了，坚持做了，那么无论你做任何事，都会开始变得有所起色。
我曾经以为励志书大都千篇一律，无需多看。但乔·吉拉德的一席话改变了我的看法。他说：“美国之所以是一个创造出这么多成功人士的国家，其中一个重要的原因，就是美国人比其他任何地方的人所读的励志书都要多。”我想，持续不断地读励志书籍，就好比充电的过程。每个人都有倦怠期，这时候会变得缺乏自信、妄自菲薄。此时你就要找到其他那些信心满满的人进行交流，让他们给你充电。这样你才能恢复活力。作者还说过我一句话我觉得特别好：“离开那些向你传播负能量的人，去和积极向上的人做朋友，你的人生一定会有所改观。”
销售读后感范文篇4最近一直在看一本书叫《销售团队管理》，书还没有完全读完，但学到的东西已经不少，而且还要反复的细读才能完全消化。本书内容并不枯燥，而以实用为主，配以各种经典案例让你在的过程更加深了印象，被评为“销售主管的第一本书”决不为过。
书里首先讲到的就是关于一个销售经理角色认知和转换。
第一就是从“销售业务员”到“销售经理”的转换。有句话说得挺有意思：销售经理就是个大业务员。实际上，这样的理解就是还处于销售业务员阶段。自己的业绩好并不能代表你就是一名优秀的销售经理，但销售经理业绩一定要好，这是肯定的，销售经理业绩好不行，还要带领整个团队有个好业绩。借用一句广告语就是：“大家好才是真的好！”
第二就是从“经理销售”到“销售经理”的转换。说白话点就是从“重业务”到“重管理”的转换。一个的销售经理要具有三个主要素质：管理意识、有预见能力和判断决策能力、职业教练。面对团队人员出现的销售阻力问题，不可以亲力亲为，这样就又陷入到业务的层次上了，而应该作为一个教练，指导销售员，销售员，让其独立的完成最终销售。
以上内容仅仅是书的第一章所阐述的，个人感觉还是很受用的，当然借此机会也将这本书推荐给所有致力于做管理、带团队的千禧人，希望大家在看过这本书后都能对销售经理这个职位的认识更上一层次，也对指导现实工作、处理实际问题有所帮助。
销售读后感范文篇5一般的销售人员最常问的两个问题是：“我如何可以完成更多的交易？”和“我如何可以减少客户的反对意见？”这两个问题的答案其实是一致的，那就是：你必须站在客户的角度看问题。
本书的销售技巧都是世界各地经验丰富的销售人员的受访记录。书中的一百多个实例，都是他们的亲身经历。《怎样销售你自己》是最受肯定的销售训练机构多年的心血结晶，是经过证实、条理清晰、步骤明确的销售工作指南。
《怎样销售你自己》是一本销售工作的教战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，以及如何完美地走完整个销售过程。戴尔·卡内基所主张的人际关系原则，以及他多年的实务经验，成就了这本销售人员必读的经典之作。
一名优秀的销售人员是怎样做销售的？说白了，就是可以快速的说服顾客，让你的顾客从怀疑到无条件的相信你，然而这些都是需要技巧的，读完《销售**》这本书可以快速的教会你如何做一个优秀的销售人员。
《销售**》这本书教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。你可以不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，掌握销售技巧这一点显得尤其重要。本篇文章用MindMaster制作了《销售**》的思维导图精华版，还给大家带来了销售的八步黄金法则，一起来看看吧。
思维导图之前言
随着社会竞争的压力增大，各行各业也都需要精通的相关人才，在做销售这一行，掌握销售技巧，可以让你在众多的销售人群当中脱颖而出，成为一名优秀的销售人员。一定的人际关系对于销售人员而言是有帮助的，而销售技巧基本要求就是把逛街者变成购买者，但是任何销售的技巧都不会胜过成交的欲望，这是根本；促使成交重要的因素是销售热情，这是对销售人员的要求。
思维导图之销售的八步黄金法则
本书的重中之重，也是本书的要领——销售的八步黄金法则。首先，要知道作为一个专业的销售人员需要具备那些“本领”，第一是对于产品的规格、价格一定要熟悉到倒背如流，因为你不熟悉，顾客就会怀疑你的专业程度；第二是了解你的竞争对手，俗话说得好，知己知彼百战百胜，就是这个道理；第三是熟悉产品知识，相关产品的买点一定要知道，不然就是“对牛弹琴”。掌握这些本领之后就是八步黄金法则，本张思维导图从开场白到促成交易介绍了八步黄金法则。
思维导图之案例分析
任何的理论学习都离不开相关的实践案例，案例分析可以帮助大家更好的理解《销售**》这本书的重要内容。这里为大家列举了非专业销售和专业销售的对比，在问答方面所凸显出来差异。提问的技巧可以是这样的，提问完后，对方回答之后，一定要先赞同一下对方！然后再提问下一个问题。因为每一个人在交流的过程中，都希望得到对方的回应和肯定，达到信任的效果。看看思维导图是怎样告诉我们的吧！
很报歉，由于《》系统升级，写好的5月份读书笔记一直未能发出，迟来了几天。本着“好饭不怕晚，良言不嫌短”的原则。索性好好打磨打磨，力求这篇文章能在方方面面都能对得起这份等待。那么，话不多说，言归正传，这个月为大家推荐的这本《销售**》，它被誉为“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，这本书虽写的是卖场中一些零售品类的销售方法和技巧，其实运用到房产销售中，很多理念也是同样非常受用的。
还是先来介绍一下本书的作者，哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman）弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国*的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国*规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。
这是销售人员最应该具备的。
在这本书中，主要介绍了8个关键步骤。也就是所谓的黄金法则，那么我们来看看，这几条黄金法则说的是什么？
1、记住价格、产品特性、卖点。是体现专业度的表现。
2、了解竞争对手。体现专业。
先破冰。在开始的时候不谈及钱、买和卖。不和客户产生对立。打开客户的话匣子，让客户愿意跟你聊天。聊孩子、聊汽车、个性化的衣服、新闻、度假。
建立和顾客的信任。问问题，用5W2H（这个是老生常谈的方法了）。
另外一个小技巧： 问、答、赞 。 这个重点说一下。
销售人员（问）：您今天想买点什么？
客户（答）：我想给我先生挑一个礼物。
销售人员（赞）：您考虑的可真周到，挑礼物很有意思的，您的礼物准备用于什么场合？
客户（答）：用在我们25周年纪念日。
销售人员（赞）恭喜哦，多了不起的成就，能到25周年的纪念，真是太了不起了……
这种问答赞的模式，快速拉近和人的距离。在我们的日常生活中也是很重要的。每一个问题都有一个正向的反馈和回应。
弗里德曼认为，每一个销售人员都需要兼具艺术家的气质。
为什么呢，因为产品展示的环节完全是 SHOW ， 就是It's show time 。 这里有一个问题就是你推荐给客户的东西，你自己一定要很喜欢，因为销售人员比客户容易麻木，容易忽略产品的优势，卖点。 所以无论你卖这个东西卖出去多少件，你依然要像如获至宝一样的，展示给客户，要比客户还兴奋。 带着客户让客户参与，体验。充满神秘感的、假设客户已经拥有了这个东西，所有的话术都建立在客户拥有了之后的感觉上，增加带入感、情境感。
顾客不担心买贵的东西，只担心买到没有价值的东西。利用FABG来阐述产品的卖点。
什么是FABG？F是Feature，是特点。A是Advantage，是优点。B是Benefit是这个东西对你的价值。G是反问。为什么要反问呢，当然是跟客户的互动，得到认同。
举例：F：这双鞋是进口小牛皮打制的，这是特点。A：它的好处是透气性很好，不容易变形，这是它的好处。B：那么它的这个特点对你有什么作用呢？就是穿在脚上很跟脚，会特别舒服，我们买鞋子舒服很重要，G：您说是吧？这是FABG的运用。
激发客户占有商品的欲望
试探成交的方法多样：最有效的销售成交方法是给他做附加销售，比如说顾客看中这张沙发，觉得沙发很不错。顾客还没有表示要个沙发，这个时产候你很着急。你当然希望客户主动说，来，帮我包里来，但是客户一直不说，这个时候你怎么办？你要跟他说，这个茶几跟这个沙发特别配，这个色调也是经过**搭配的，要不要给您把这个花样几也包起来?顾客说，那个茶几不算了，我不要这个沙发。这个时候，沙发就成交了。
销售的过程中，客户随时会有不同意见，觉得贵，没看好，不喜欢，走掉了。在出现异议的时候，要听客户把异议说完。不要和客户辩论，耐心听完，适当承认。如果你跟客户对抗，反对他说的，那么客户就会找出各种各样的理由来跟你对抗。
理解客户的感受，但不必认同客户的异议。
问题检测。为什么不买的原因。客户希望得到第三方，专家的认可和支持。
在销售过程中客户带专家、参谋来也是非常常见的。他们会假装自己很懂，说一些半内行的话，反倒使客户犹豫不决，这个时候，我们可以用到刚才的FABG的方法， FAB顾客说给客户，G反问客户带来的专家或参谋 。
比如：这个车是涡轮增压，提速会非常快。那么上这辆车的时候，就会感觉到非常明显的推背感。（这是FAB）,然后扭头问那个专家说，这个您一事实上知道的对吗？这个您一定懂对吗？（这是G），当你说一些非常专业性的东西，然后把他当专家一样供着，寻求认同的时候，实际上他懂与不懂都只能点头，让你认为他是个专业人。
实际就相当于我们常说的逼定环节。用二选一、反问、第三方参考、假定成交、移交销售等方式促进成交。
对于价格，不要轻易打折。
落单为安， 人人都希望自己的购物决定能得到认可。 要顾客相信购买决策是对的，能得到其他人的赞赏的时候，客户就觉得自己买对了。让成交客户带新客户。邀请客户再次光临，你们就成为了朋友。
发出适当的邀请。让客户记住你。让客户成为你的忠实追随者。创建客户手册。
看看能给大家带来什么样的启发？有好的案例，欢迎大家给我反馈。
好啦，5月的好书分享就到这里，对内容感兴趣的童鞋，可以买书详读。真心希望这本书能给大家带来财富，带来业绩提升。
Ok，拜拜，下期见。
[SPIN 销售精华读后感]
\x05\x05\x05做销售好几年了,也听了无数的培训,但这次对我触动最深的东西,就是顾问式销售,SPIN 销售精华读后感.
顾问式,首先要解决的就是问,要从根本上发掘出客户的需求,发现客户的薄弱环节,甚至可以说是诱导客户的需求点与我们自身的优势对接,这样,我们才可以让客户100%的意识到,必须要跟我合作,也就是说,我可以让他放心的按我的思路和要求做事,读后感《SPIN 销售精华读后感》.
所以,对于问问题,就显得致关重要,是整个销售环节最核心的内容.
1、调查,研究,了解客户的基本
2、让客户从与你的谈话中,他自己发现、说出他自己的困难
3、对于客户自己的困难,我们要引申,放大,并且要把这些带来的困难给予量化
4、
对于前期开发的问题和需求,给予更深层次的发掘引导.使得解决问题的方向和方案逐渐明朗.5
客户意识到了问题后,解决方案的适时出台,需要问出有价值的需求＿效益问题,最终由客户\x05\x05\x05\x05\x05\x05\x05
\x05\x05 〔SPIN 销售精华读后感〕随文赠言：这世上的一切都借希望而完成,农夫不会剥下一粒玉米,如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻,如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作,如果他不曾希望因此而有收益.
我觉得《销售**》里面最赞的技巧是「问、答、赞」，简单易懂，方便操作。
你问一个问题，客户回答，你给客户一个赞（夸奖），然后再问一个问题推动进展，如此反复。如下图：
有人说：太假了。
什么事都「赞」，你觉得那有那么多赞的吗，假惺惺的。你觉得假，那是你自己情绪、状态在作怪，发现别人的好，真诚的赞美别人，让别人很开心，很燃好不好。如果你觉得假，那你说出来的话就会别扭，让人觉得假。你自己觉得真诚，说出来就自然。别人就觉得亲切。别人最多觉得你太热情。
另外，有一个词叫「职业精神」、或叫「敬业」，这是你身为销售必须去做的事情。把事情做好，比什么都重要。
另外，有一句话叫「做一行爱一行」，去做了，做出成绩了，就爱上了。而不是等你「爱上」某个行业再去做。「爱」是个动词，要去「做」，做着做着就爱上了。
你看，凡是说这事，我不喜欢的，都是没有做好的。就像读书成绩不好的同学，总是把「我不喜欢、我不屑于。」挂在嘴边。
赞赏是出于真诚，真诚的让别人感到快乐，有什么不好的呢。人都有自我尊重的需求。满足别人的需求，不正是做「销售」的本质吗？
人这一辈子不就是在向别人「销售」自己，建立个人品牌的过程吗？
世界不缺少美，缺少发现美的眼睛。